Estrategias persuasivas de un atacante en el contexto digital. Una lectura desde el modelo AIDA

Global Strategy Report, 46/2021

Resumen: Comprender la dinámica de la persuasión del atacante en el contexto digital resulta una materia de interés para todos aquellos que buscan crear una conciencia situacional sobre los engaños en internet. En este sentido, entender cómo se conectan las expectativas de una persona con sus acciones posteriores, requiere explorar perspectivas en otras disciplinas como el marketing donde el Modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) permite comprender cómo se concreta la decisión de compra de un consumidor. En este contexto, este artículo utiliza las características del modelo en mención desde la perspectiva del adversario para explorar posibles formas a través de las cuales un agresor logra situar de forma exitosa un engaño, así mismo, como una como alternativa para identificar y motivar acciones cognitivas que hagan más resistentes a los engaños a las personas que participan de un contexto cada vez más digital y tecnológicamente modificado

Para citar como referencia: Cano, Jeimy (2021), “Estrategias persuasivas de un atacante en el contexto digital. Una lectura desde el modelo AIDA”, Global Strategy Report, No 46/2021.

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Introducción

La dinámica actual de la sociedad, ahora en un entorno más digital e interconectado como nuevo normal, establece ventajas para las organizaciones y las personas, e igualmente mayores zonas de distracción y engaño. Al estar cada vez más conectado tanto empresas como individuos están más expuestos a las presiones que ejercen los algoritmos de seguimiento y perfilación activos cada vez que se navega por internet, buscando cautivar nuevos clientes para sus productos y servicios (Rose & MacGregor, 2021).

En este ejercicio la invasión de anuncios comerciales y ofertas, tanto en línea como por diferentes medios sociales, revela un entorno de distracción que genera una pérdida de atención, que combinada con las actividades laborales y exigencias de la vida diaria, crea una zona particular donde los atacantes tienen los elementos fundamentales para realizar la inteligencia requerida para detallar a su víctima, establecer con claridad el tipo de entretención y engaño a aplicar, identificar el pivote donde puede actuar y finalmente el despliegue de su acción adversa (Edelman, 2021).

Si bien las empresas se apalancan hoy por hoy en los medios sociales como estrategia básica para adelantar sus estrategias de marketing (Mumtaz, 2019), los adversarios pueden seguir sus mismos pasos de forma malintencionada, usando sus mismos modelos o marcos de trabajo, para seducir a los individuos para que caigan en su red de engaños y distracciones con el fin de concretar sus intenciones contrarias. En este sentido, si leemos el modelo AIDA utilizado en el marketing para conquistar a los clientes, aplicado desde la perspectiva del atacante, es posible ver algunas de las estrategias que los agentes agrestes pueden seguir para concretar sus actividades.

El modelo AIDA, es un acrónimo de cuatro palabras en inglés que son Attention, Interest, Desire, Action, en español Atención, Interés, Deseo y Acción (Ganesh, 2020). La aplicación sistemática del modelo, de acuerdo con la práctica del marketing, termina movilizando al cliente para concretar la tomar la decisión de comprar un producto o servicio. Siguiendo esta misma línea, el adversario puede igualmente movilizar una acción concreta de un individuo para que quede atrapado en la estrategia engañosa o distracción deseada por el agente agresor.

Esta breve reflexión buscar analizar los comportamientos de las personas en medio del contexto hiperconectado de la realidad actual, con sobreabundancia de información, tendencia a la infoxificación, manipulación de la realidad digital, desinformación y una gama de distracciones por cuenta de una mayor necesidad por parte de las organizaciones para lograr un mayor posicionamiento de sus productos y servicios, dadas la inestabilidades y afectaciones que han tenido por cuenta de la emergencia sanitaria internacional (Wardle & Derakhshan, 2017; Berger, 2014).  

Modelo AIDA. El marco de trabajo para cautivar al cliente

El modelo AIDA fue enunciado inicialmente por Elias St. Elmo Lewis en 1898, para establecer un marco de trabajo alrededor de cautivar a las audiencias a través de los medios publicitarios. Este modelo identifica las etapas por las que pasa un individuo durante el proceso de compra de un producto o servicio. A continuación se detalla las actividades que se siguen para concretar la compra por parte de una persona.

En primer lugar es la Atención. Esta primera etapa implica sacar a la persona de la cotidianidad y generar una “motivación” que sugiera en su entorno algo diferente, con el fin de motivar la curiosidad, haciendo evidente la presencia del producto o servicio que se quiere ofrecer. Para realizar esta actividad, se adelanta una “disrupción creativa”, esto es, romper con las pautas de comportamiento existentes mediante un mensaje creativo, distinto y llamativo. Algunas de las estrategias son: (CFI, s.f.)

• Uso imágenes provocativas
• Mensajes intencionalmente dirigidos
• Ubicando objetos fuera de su lugar natural

En un segundo momento es el Interés. Esta suele ser la parte más retadora. Es concretar la forma para hacer el producto o servicio intrínsecamente interesante, esto es, generar una inclinación efectiva hacia la oferta de la organización motivada generalmente por la necesidad específica del comprador. Para realizar esta actividad, se busca conectar las expectativas del cliente con las características y consideraciones del producto o servicio creando un vínculo base cognitivo. Algunas de las estrategias son: (CFI, s.f.)

• Contar historias de otros clientes satisfechos
• Detallar los beneficios concretos que va a obtener
• Ver e interactuar con una demostración

La tercera palabra es el Deseo. Este momento se concreta de forma real, cuando las dos primeras etapas se han concretado en la mente de la persona. Es crear la sensación de que ya tiene el producto o servicio, con lo cual sitúa al individuo en el goce de los beneficios de su oferta, ayudando a los clientes a “darse cuenta” porqué necesitan su producto o servicio. El deseo se traduce en una fuerza interior, motivada por vínculo cognitivo creado en la etapa anterior, que encuentra en la oferta una solución concreta de su problemática y crea una sensación de ansiedad si la pierde. Algunas estrategias son: (CFI, s.f.)

• Ubicar a la persona usando el producto o servicio
• Situar los beneficios concretos para la persona
• Mostrar el valor del producto o servicio que lo hacen necesario en su vida

Finalmente y no menos importante es la Acción. Esta es la etapa definitiva, donde el consumidor efectúa la compra. Si la fase anterior se ha concretado con éxito, el movimiento que se espera es crear una sensación de urgencia que motive al cliente a actuar ahora mismo, situando a la persona en una zona de necesidad manifiesta que termine en la adquisición del bien o servicio en condiciones de garantía y protección que le den la tranquilidad sobre su transacción. Algunas estrategias son: (CFI, s.f.)

• Ofrecer envíos gratis
• Reembolsos o devoluciones si no hay satisfacción
• Pruebas gratuitas

Aplicando el Modelo AIDA desde la perspectiva del adversario

Considerando las diferentes etapas detalladas en la sección anterior sobre la aplicación de AIDA en el mundo del marketing, se revisa a continuación cómo podría emplearse por los adversarios para concretar las acciones esperadas frente a sus estrategias y persuasiones como base para materializar su actividad no autorizada. Mientras AIDA aplicado al mundo empresarial busca que el cliente termine con una compra específica, en el mundo de los ciberatacantes se espera que la víctima termine seducida y convencida de los engaños y distracciones sin percatarse de ello.

A continuación se detalla un conjunto ejemplo de actividades que se pueden seguir para concretar un engaño en una persona, evitando la exposición de las intenciones del agresor.

En primer lugar es la Atención. Esta primera etapa implica capturar la atención de la persona desde la curiosidad, de aquello que es de interés para ella, lo que implica una investigación o inteligencia previa, situando un mensaje creativo que conecte con sus expectativas en ese momento. Muchas veces este movimiento se ubica en la dinámica cotidiana de la víctima lo que no genera sospechas o eventos de alerta en las personas. Para realizar esta actividad, se adelanta una “invisibilización de la amenaza”, esto es, danzar con las noticias y comportamientos existentes mediante un mensaje personalizado, distinto y llamativo (Dougherty, 2021). Posibles estrategias en este sentido podrían ser:

• Usar imágenes conocidas que generen confianza o temor.
• Mensajes intencionalmente dirigidos vinculados con expectativas o temas de actualidad.
• Generar mensajes con contrastes de la realidad vigente con actores conocidos y confiables.

Captada la atención de la persona y situada en el escenario que el adversario quiere, es momento de motivar una inclinación afectiva y efectiva de la víctima para seguir avanzando en el camino del engaño. En este punto el adversario, involucra a la persona con la lectura de la realidad que le interesa creando un vínculo cognitivo que lo “engancha” con la propuesta con la cual se identifica y sabe que hacer parte de ella. Posibles estrategias en este sentido podrían ser:

• Mostrar videos (manipulados) sobre aquello que vincula el interés de la persona y aquello que será el engaño.
• Sugerir cómo su acción suma o beneficia frente a la propuesta del engaño.
• Ver la demostración de cómo otros han ayudado en este propósito.

Si la etapa del interés se materializó de forma exitosa, es momento de crear la sensación de la necesidad de actuar, de saber más de la iniciativa para tener mayor información y seguir la línea de confianza creada con la propuesta, en este momento ya ubicada en la mente de la persona, con lo cual sabe que podrá sumar a un esfuerzo u obtener un beneficio. El deseo se traduce en este ejercicio de engaño, en la expectativa conectada desde la etapa de atención que ha “invisibilizado la amenaza” y la ha hecho parte de su realidad con lo cual en este instante está consolidada en la mente de la víctima. Posibles estrategias en este sentido podrían ser:

• Mensajes que sugieren y refuerzan la necesidad de participar y actuar.
• Imágenes y mensajes que muestran las bondades de la propuesta del engaño.
• Sonidos e imágenes que conectan la emocionalidad y la propuesta del engaño.

Finalmente el momento esperado la Acción, el click, el download, la entrega de la información sensible, la conversación esperada donde se materializa el engaño para obtener aquello que se quiere. Si la fase anterior se ha concretado con éxito, el movimiento que sigue es crear la sensación de urgencia que motive a la víctima a actuar de forma inmediata, bien por miedo, por necesidad, por el logro de un beneficio o descuento, por la adquisición de un bien escaso, por una oferta, por una recompensa o por aquello que resulta de interés en el marco de la propuesta del engaño situada en la mente de la persona objetivo. Posibles estrategias en este sentido podrían ser:

• Descargas del producto gratuito.
• Seguros falsos de protección de la compra.
• Uso de terceros y marcas confiables inteligentemente suplantados.

Como se puede observar el adversario puede llegar a ser muy hábil usando este modelo de marketing para lograr su objetivo y materializar el engaño. El gran reto que tiene es desarrollar una inteligencia previa detallada y confiable de tal manera que la elaboración del engaño y las distracciones terminen siendo creíbles y cognitivamente estables, para no despertar sospechas y ganar la confianza de la víctima sin que se percate de la dinámica del fraude que se puede estar desarrollando en el momento.

La aplicación de AIDA por un ciberatacante busca crear un entorno de invisibilidad de la amenaza, haciendo que pase desapercibida desde la realidad, dejando el mínimo rastro de inconsistencias y rarezas, que no levante las alertas por parte de las persona. Si se concretan con relativa facilidad y éxito las dos primeras etapas, la atención y el interés, será más fácil traducirlas en deseo y acción, comoquiera que las primeras hacen un trabajo conceptual y de sentido para la persona, mientras la segunda y tercera, configuran el empujón motivacional necesario para movilizar los intereses de la persona conectados con las expectativas iniciales.

Reflexiones finales

Se dice que la mejor forma de ocultar un objeto es ubicarlo delante de los reflectores, haciéndolo visible. Esta estrategia busca volver al objeto parte de lo cotidiano y de lo natural para mimetizarlo en la perspectiva cognitiva de lo común y en la rutina de la dinámica del mundo. De esta manera, pasará desapercibido y quedará oculto a la mirada de todos los que participan sin levantar sospechas o anotaciones sobre situaciones inusuales.

Considerando lo anterior, el modelo AIDA en perspectiva de los adversarios ofrece los instrumentos y orientaciones básicas para situar engaños y distracciones creíbles y efectivas toda vez, que permiten invisibilizar las amenazas y posibles ataques, de tal forma que pasen por eventos cotidianos y conocidos, creando una sensación de “conocimiento y certeza” que lleva a personas y organizaciones a tomar acciones menos exigentes y situarse en la zona cómoda de aquello que es conocido y genera poca actividad mental.

Si bien AIDA es un recursos valioso para el marketing en el ejercicio de concretar una compra por parte del cliente, puede ser igualmente una herramienta para comprender mejor las acciones de un adversario que busca engañar o timar a una persona o comunidad, para lo cual habrá que mantener una postura crítica, inquisitiva e indagadora de la realidad, donde las estrategias de atención que se usen pasen la mayoría de las veces por las preguntas incómodas que saquen de la zona de comodidad a aquel que pretenda concretar un engaño: (Good & Yeganeh, 2012)

• ¿Realmente lo que estoy viendo es cierto?
• ¿Cómo podría validar que es un tema real y válido?
• ¿Hay situaciones previas que pueda revisar para saber que esto es real?
• ¿Podría validar de forma independiente lo que está en esta oferta?
• ¿Este mensaje puede ser oportunista frente a mi situación actual?

El desarrollo del pensamiento crítico y la “sana duda razonable” se convierten en los mejores aliados en este momento de grandes distracciones y presiones comerciales, las cuales son frecuentemente aprovechadas por los adversarios, para establecer las bases de sus operaciones cognitivas, basados en las vulnerabilidades propias de la dinámica social actual: (Barojan, 2021)

• las vulnerabilidades tecnológicas (orientadas por los sesgos de los algoritmos)
• las vulnerabilidades de la sociedad (establecidas por las inestabilidades sociales)
• las vulnerabilidades cognitivas (bajo juicio crítico de las personas)

Así las cosas, se hace necesario volver a la básico, a la formulación de preguntas, al ejercicio consciente y situado de la realidad, para mantener una mente abierta y despierta que indague y cuestione frente a las persuasiones del exterior, y de igual forma, disfrute de forma razonada y meditada de las posibilidades legítimas que se ofrecen, que dan respuesta a problemáticas de interés y cambian de forma positiva su experiencia de vida en un mundo cada vez más digital y tecnológicamente modificado.

Referencias

Barojan D. (2021). Building Digital Resilience Ahead of Elections and Beyond. En: Jayakumar S., Ang B. & Anwar N.D. (eds) (2021). Disinformation and Fake News. Palgrave Macmillan, Singapore. https://doi.org/10.1007/978-981-15-5876-4_5

Berger, J. (2014). Contagioso. Cómo conseguir que tus productos e ideas tenga éxito. Barcelona, España: Editorial Planeta 

CFI (s.f.). What is the AIDA Model in Marketing? https://corporatefinanceinstitute.com/resources/knowledge/other/aida-model-marketing/

Dougherty, C. (2021). Confronting chaos: a new concept for information advantage. War on the Rocks. https://warontherocks.com/2021/09/confronting-chaos-a-new-concept-for-information-advantage/

Edelman (2021). Edelman Trust Barometer 2021. https://www.edelman.com/sites/g/files/aatuss191/files/2021-01/2021-edelman-trust-barometer.pdf

Ganesh, C. N. (2020). Aida Model – A Panacea for Promoting Products. International Journal of Recent Technology and Engineering (IJRTE). 8(5). 1572-1576. Doi: 10.35940/ijrte.D7346.018520

Good, D. & Yeganeh, B. (2012). Cognitive agility: adapting to real-time decision making at work. OD Practitioner. 44(2). 13–17. https://www.researchgate.net/profile/Darren-Good-2/publication/265963826_Cognitive_Agility_Adapting_to_Real-time_Decision_Making_at_Work/links/54219b4f0cf2a39f4af5a102/Cognitive-Agility-Adapting-to-Real-time-Decision-Making-at-Work.pdf

Mumtaz, R. (2019). Awareness and Perspectives Social Media as New Strategic Marketing Approach in Minor Industries; Notion grounded on AIDA Model. Journal of Content, Community & Communication. 10(5). 213-224. Doi: 10.31620/JCCC.12.19/22

Rose, J. & MacGregor, O. (2021). The Architecture of Algorithm-driven Persuasion. Journal of Information Architecture. 6(1). 7–40. http://journalofia.org/volume6/issue1/02-rose/

Wardle, C. & Derakhshan, H. (2017). Information disorder: Toward an interdisciplinary framework for research and policy making. Council of Europe report. DGI(2017)09. https://edoc.coe.int/en/media/7495-information-disorder-toward-an-interdisciplinary-framework-for-research-and-policy-making.html

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Editado por: Global Strategy. Lugar de edición: Granada (España). ISSN 2695-8937